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相信很多汽車修理廠都感覺(jué)到生意不好做了，但是他們沒(méi)有意識(shí)到這是汽車后市場(chǎng)在變化。特別是二三線城市的汽服門店，由于是閉門造車式的經(jīng)營(yíng)，根本沒(méi)有意識(shí)這種變化。

    近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)電商開(kāi)始大量涌入汽車后市場(chǎng)，使得汽服門店集客、競(jìng)爭(zhēng)、成本、轉(zhuǎn)型、利潤(rùn)、員工管理等痛點(diǎn)越來(lái)越明顯，急需要解決的問(wèn)題也越來(lái)越突出。

    如何應(yīng)對(duì)，從何著手？

    1.高黏度的產(chǎn)品

    綁定客戶*需要的就是一款高粘度產(chǎn)品，只有客戶頻繁到店，增強(qiáng)黏度你才會(huì)有利潤(rùn)，所以汽修門店需要選擇機(jī)油、機(jī)濾、火花塞等高頻次消費(fèi)產(chǎn)品。

    2.高品質(zhì)的維修

    必須要培養(yǎng)一批經(jīng)驗(yàn)豐富，技術(shù)過(guò)硬的維修人員，顧客才會(huì)放心的把車交給你，以后有需要也會(huì)*時(shí)間想到你。

    3.強(qiáng)體驗(yàn)服務(wù)

    顧客體驗(yàn)有淺有深，要想真正留住客戶必須要有強(qiáng)體驗(yàn)，讓他對(duì)你的店產(chǎn)生粘性。強(qiáng)體驗(yàn)服務(wù)可以是事后回訪、定期保養(yǎng)提醒，也可以是適當(dāng)?shù)墓?jié)日問(wèn)候和小禮品贈(zèng)送。

    科學(xué)設(shè)置門店經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目

    1集客功能

    顧客一個(gè)月洗兩次車，是高頻次消費(fèi)利于集客，輪胎更換周期為三年是低頻消費(fèi)，不利于集客

    2盈利能力

    每個(gè)項(xiàng)目盈利能力不一樣，洗車只能要價(jià)20塊錢，修變速箱可能費(fèi)用需要一萬(wàn)塊，所以門店要有一兩個(gè)盈利能力高的項(xiàng)目。

    3信任功能

    每個(gè)項(xiàng)目的信任功能不一樣，例如換油，如果一家店把換油項(xiàng)目做得非常精細(xì)，只能代表?yè)Q油項(xiàng)目做得好，并不代表維修做得很好。但是如果這家店洗車做得很好，客戶會(huì)想到他們美容也做得很好，不同項(xiàng)目之間的關(guān)聯(lián)性帶來(lái)不同的信任功能。

    4營(yíng)銷功能

    不同的項(xiàng)目營(yíng)銷功能不一樣，舉個(gè)例子，修理廠換正時(shí)皮帶八折這個(gè)可能嗎？不可能，因?yàn)榧夹g(shù)是無(wú)法營(yíng)銷的，但是汽車美容可以八折，高頻、技術(shù)含量低的產(chǎn)品比較適合用來(lái)做營(yíng)銷。不同的項(xiàng)目擁有不同的營(yíng)銷功能，可用于打造不同的顧客關(guān)系，所以汽修門店要挑選合適的項(xiàng)目用來(lái)做營(yíng)銷活動(dòng)。

    很多修理廠都是重視事故車維修，重視鈑噴，重視公車維修，大修當(dāng)然好，可是每個(gè)月能有多少個(gè)？所以要想提升門店盈利能力，科學(xué)設(shè)置門店經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目才是頭等大事。

    如何設(shè)置門店經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目

    這個(gè)圖是個(gè)循環(huán)圖，右邊相當(dāng)于一站式，左邊是快修快保。

    我們都知道門店的痛點(diǎn)有集客、頻次、利潤(rùn)、銷量等，門店項(xiàng)目分低頻、中頻，高頻，剛需等。這么多項(xiàng)目在一起怎么區(qū)分它們，應(yīng)該經(jīng)營(yíng)什么樣的項(xiàng)目才能提高收益？

    首先，門店得有一個(gè)高頻、門檻低的入口項(xiàng)目，例如：洗車、換油，這些項(xiàng)目比較容易吸引客戶進(jìn)店消費(fèi)。其次還需要一個(gè)盈利項(xiàng)目，它相對(duì)低頻但是毛利高、有一定技術(shù)壁壘，例如：變速箱養(yǎng)護(hù)。

    看到這里很多人都會(huì)想著經(jīng)營(yíng)盈利項(xiàng)目，但是盈利項(xiàng)目有一個(gè)缺點(diǎn)就是不利于集客。所以門店經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目可以這樣進(jìn)行安排，入口項(xiàng)目：洗車、換油、保險(xiǎn)，集客項(xiàng)目：空調(diào)、底盤(pán)、剎車、冷卻、美容、電瓶，從左到右越來(lái)越低頻，從左到右毛利越來(lái)越高。

    盈利項(xiàng)目除了可以單獨(dú)設(shè)置還可以從入口跟集客項(xiàng)目轉(zhuǎn)換，舉個(gè)例子：每年的7、8、9這三個(gè)月由于室外的溫度比較高，空調(diào)的系統(tǒng)負(fù)荷增大，空調(diào)維修比較多，你可以利用這個(gè)時(shí)機(jī)幫客戶做一個(gè)車身的全面檢查，如：輪胎檢查、剎車片檢查、空調(diào)濾芯檢查、皮帶檢查、底盤(pán)檢查、漆面檢查，如果有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就可以合理的進(jìn)行項(xiàng)目轉(zhuǎn)換。

    如何定位自己的門店？

    目標(biāo)客戶

    目標(biāo)客戶：社區(qū)私家車車主，門店經(jīng)營(yíng)：快修快保為主，盈利項(xiàng)目：空調(diào)、變速箱養(yǎng)護(hù)，門店經(jīng)營(yíng)定義了顧客來(lái)源寬度，盈利項(xiàng)目決定了盈利能力，這就是所謂的門店定位。

    顧客滿意度

    服務(wù)行業(yè)一直強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)、顧客滿意度，那么一直以技術(shù)為重的修理廠應(yīng)該怎樣體現(xiàn)服務(wù)的專業(yè)性，提升顧客的滿意度呢？

    首先，SA穿著打扮要得體，言行舉止要有親和力，其次在項(xiàng)目的介紹上要體現(xiàn)出專業(yè)性，能熟練解答客戶提出的問(wèn)題，并且給出專業(yè)的維修保養(yǎng)建議。

    盈利能力與項(xiàng)目

    汽車后市場(chǎng)的變化要求汽修門店必須密切關(guān)注顧客導(dǎo)向。修理廠必須根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求，合理規(guī)劃門店經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，提高門店盈利能力，并對(duì)工作人員重新進(jìn)行職能規(guī)劃，以便更好地經(jīng)營(yíng)管理門店
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