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 很少有人知道，*家汽車經銷商4S店是在1999年3月26日宣布開業(yè)的，彼時，代表新興商業(yè)模式的汽車4S店方興未艾，蓬勃發(fā)展，但是在走過20年之后，汽車4S店經銷商當下卻普遍面臨著如何生存的艱難選擇。

尤其是在2018年，4S店經銷商經歷了歷史上的*“負增長”之后，降幅為5%的中國乘用車銷售市場，給這些以賣車為主要業(yè)務的4S店經銷商以巨大的生存壓力，許多 4S店經銷商宣布虧損嚴重。

那么，汽車經銷商（4S店）如何自救？

虧損還不是*壞的消息，許多4S店經銷商發(fā)現，盡管網絡目前依然是消費者獲取車輛相關信息的主要渠道，但是其轉化效率越來越低，且有效線索的成本逐漸攀高。網絡流量越來越貴，“買不起”線索已經成為4S經銷商難言之痛。據了解，當前汽車市場每年大概有3000萬左右的汽車購買需求，現有主流流量平臺已經給主機廠、4S店每年提供近3億條線索，重復無效的線索數量之巨大可想而知。

從單位成本來看，目前網絡平均集客成本超過了240元人民幣/條，高端品牌則突破了270元單價；而其*終成交訂單的轉化率則基本徘徊在3%左右，如何提高轉化率成為當務之急。在這樣的情況下，今日頭條和百度相繼宣布在2019年加入汽車銷售流量供給戰(zhàn)場。因此，對于汽車行業(yè)，2019年將是流量嚴重泛濫和采購需求全面緊縮的對撞。

AC汽車研究院日前聯合蓋世汽車面向全國約30家主流4S經銷商集團的決策者，針對部分消費者購車行為，進行了深度調研和訪談，并于近日聯合發(fā)布了“2019中國汽車經銷商運營現狀白皮書”報告。 

這個調查發(fā)現，數字營銷模式越來越重要，已經成為經銷商的重要選擇，垂直網站（如汽車之家、易車等）目前基本成為所有經銷商都會合作的集客渠道，數字營銷的預算占比已超過經銷商對外合作總費用的四成，并且還有七成的受訪經銷商認為在未來可能會繼續(xù)增加該部分的投入。 

所以，也就是說，雖然線索轉化效率低，在集客過程中，大部分經銷商還是*與網絡進行合作。同時，經銷商集團還通過調整自身來挖掘新的線索渠道（30%），并在門店端開始簡化集客流程（60%）。接近九成的經銷商目前開展了異業(yè)聯盟合作，目前異業(yè)聯盟的主要合作場景分為三類：用戶培育場景、消費場景和生活化場景，而高端品牌則青睞于高爾夫球（31%）、高端酒店（25%）這樣的消費場景。目前，經銷商集團開展異業(yè)合作的主要目的是為了拓展客源（71%），其次為品牌展示（29%）。

此外，經銷商已經開始高度重視客戶關系的管理，并將其視為提升客戶價值，創(chuàng)造各類商機的先導條件；但大部分經銷商目前均缺乏有效的做法，亟需指導。部分受訪經銷商集團目前已開始嘗試推動銷售顧問的角色轉變，以銷售顧問為觸點，形成對客戶全生命周期的關注與接觸，提高各個環(huán)節(jié)的商機轉化概率。 

部分經銷商則開始借鑒海外市場的運營理念，希望將各個業(yè)務領域進行協同發(fā)展，并重塑門店的業(yè)務運營理念，使之緊密捆綁用戶的全生命周期。重點是加大車險、貸款和延保等衍生業(yè)務的開拓，增加綁定客戶接觸點的機會，推動售后業(yè)務的轉化與留存等。但目前經銷商主營業(yè)務與衍生業(yè)務的協作模式較為單一，且較易因成本等因素，受到第三方體系的沖擊。 

消費者進入成熟階段有哪些特點？ 

此次針對消費者的調查則顯示，超過半數的消費者目前已經使用當前車輛超過3年以上，其意味著國內相當比重的汽車消費者已逐步進入成熟階段。網絡目前依然是消費者獲取車輛相關信息的主要渠道，緊隨其后的是朋友推薦，即口碑傳遞。4S店在購車渠道選擇層面依舊保持了非常高的意向度，合計達到87%以上的被訪者以4S店作為*的購車渠道；但年輕人群針對新興平臺的嘗試意愿也開始出現，尤其是00后消費者對新興渠道的接受度已達到11%。 

在購車決策過程中，消費者非常重視銷售人員的接待體驗，即消費者與銷售人員之間信任度的建設。消費者與銷售人員之間信任度的提升，有助于創(chuàng)造優(yōu)質、高效的衍生產品營銷商機（包括保險、汽車金融、延保、精品配件等）；超過8成的消費者會在此節(jié)點，同步購買相關產品或服務。在消費者*購買時，有主機廠及經銷商背書的產品及服務，具備明顯優(yōu)勢；但在“再購/續(xù)費”過程中，主機廠及經銷商的優(yōu)勢變弱，而保險公司在特定業(yè)務領域的商機優(yōu)勢則顯著提升。4S店（53%）依舊是維修保養(yǎng)的主要渠道，而車廠主導的快修連鎖（12%）也開始受到消費者的關注。 

對此，該項研究負責人認為，消費者的成熟也將帶動經銷商的價值體現，但經銷商需要適應市場新環(huán)境，獲取新的競爭優(yōu)勢。

“汽車銷售渠道的入門門檻進一步降低。”一位不愿透露姓名的汽車新勢力創(chuàng)始人表示，“在未來一段時間里，線下渠道將和線*量一樣將大幅增加甚至泛濫，然而渠道再多再深，中國的汽車總銷量不會隨之線性增長而是基本不漲，也就是渠道再多還是總共只能賣那么多車，所以渠道背后競爭的還是對大存量更復雜的服務整合的效率，大量老百姓帶著更復雜的需求而來，渠道窗口也更愿意賣簡單好賣的產品。