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作為汽車后市場供應鏈最末端也是最大的客群，伴隨著市場的教育、互聯網思維的教育、客戶服務需求的變化和升級，終端門店也在不斷地優(yōu)勝劣汰，不斷成長，不斷轉型升級，競爭越來越激烈、需求越來越多，選擇越來越多，而選擇的理由更多的是上游供應鏈資源誰能夠提供更多附加值和服務。

    根據前瞻產業(yè)研究院的數據統(tǒng)計，截至2017年上半年，中國機動車保有量達3.04億輛，與去年底相比，增加938萬輛，增長3.18%。

    而中國汽車后市場規(guī)模自然是依附于汽車市場的規(guī)模，據前瞻產業(yè)研究院發(fā)布的《汽車后市場行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》數據顯示，2015年中國汽車后市場規(guī)模突破5400億元，2016年達到8000億元，預計到2017年底，中國汽車后市場規(guī)模將超過1萬億元，年增長幅度達到20%-30%。

    萬億市場正在開啟，巨大的市場正在吸引著越來越多的企業(yè)和資本進入汽車后市場，而且國外知名企業(yè)也已開始進軍中國汽車后市場。整個市場競爭越演越烈，真正的“廝殺”才剛剛開始。

    所以回到現實，說說三個現實和五個趨勢。

    三個現實

    現實一

    汽車后市場是個以服務為導向的市場，它最終的服務對象是一個個以個體為單位的車主，所以汽車后市場究其本質核心就是服務，其價值體現也是服務，最終的服務對象車主的滿意度和忠誠度都由服務的好壞來決定。

    車主的需求雖然可能會多樣化，但凡是車主自己不能自主購買或DIY完成的部分都會進入到各類終端門店來完成，比如4S店售后、綜合修理廠、各類洗車美容及快修快保連鎖店(包括全國連鎖或區(qū)域性連鎖)、聚合型汽配市場店、優(yōu)質特色單店、街邊夫妻店等等，因此服務的性價比、產品質量、技術水平、服務環(huán)境、服務態(tài)度等等綜合因素，必然決定車主對終端門店的選擇。

    就目前而言，不差錢的金主們依然會一直保持在4S店的維修和保養(yǎng)，包括出險、理賠、救援等，配件是配件的費用，工時費是工時費，通常明碼標價，合并計算。而一半以上的車主脫離了4S店的服務之后，更多的會選擇綜合修理廠和各類連鎖機構以及聚合型汽配市場店或優(yōu)質特色單店進行服務。

    現實二

    作為汽車后市場供應鏈最末端也是最大的客群，伴隨著市場的教育、互聯網思維的教育、客戶服務需求的變化和升級，終端門店也在不斷地優(yōu)勝略汰不斷成長，不斷轉型升級，競爭越來越激烈、需求越來越多，選擇越來越多，而選擇的理由是更多的是上游供應鏈資源誰能夠提供更多附加值和服務。

    最直接的表現是，如果供應鏈連鎖機構或電商平臺或區(qū)域內配件經銷商或系統(tǒng)軟件提供商以及其他機構的的服務不足以打動終端門店，那么今年他用你的產品或軟件或平臺，而明年甚至是明天他可能就另換一家，即使是連鎖型機構也難逃此厄運，就目前來看，好的終端門店或產值數百萬以上的維修廠一周就可能就有好幾個連鎖機構去談合作，那么很自然，誰能滿足終端門店的需求，誰就能打動他。

    以比較有規(guī)模的正規(guī)社區(qū)洗車美容快修快保單店和綜合修理廠為例來說，目前是否加盟某個供應鏈連鎖機構的諸多需求早已超出了品牌和產品，而更多的加載了技術、管理、人才培訓、營銷推廣、系統(tǒng)管理、店面導流等更多的增值服務需求，具體如:

    1.連鎖品牌是否有品牌影響力，加盟之后對自己有什么幫助，能否間接帶來跟過客戶或者直接進行客戶導流等；

    2.用品、配件產品：是否正品、產品是否有品牌影響力、性價比如何、利潤空間怎樣、是否提供物流、到貨速度如何、區(qū)域是否有中轉庫、品類是否齊全、是否可以索賠、是否帶發(fā)票等；

    3.是否有定期或不定期的店鋪輔導和人員培訓（到店培訓和區(qū)域或全國性培訓，培訓需求涉及到廠長、店長、技術人員、服務接待、績效考核、拓客手段）；

    4.是否提供心得盈利模式，服務標準和規(guī)范以及管理制度等；

    5.是否有統(tǒng)一的營銷宣傳推廣服務，特別是，是否可以協(xié)助微信營銷等；

    6.是否有相關的系統(tǒng)和查詢手機網絡平臺：比如汽車遠程診斷系統(tǒng)、搜索及查詢工具、手機端的進銷存+客戶CRM管理系統(tǒng)是否簡單易學容易操作；

    7.是否零門檻免費加盟、門店設計裝修是否廠家報銷等；

    8.其他更多需求。

    看著以上需求和問題，說明的現實只有一點，終端門店已經被升級了，需求也升級了，如果缺少服務客戶的精神、如果不能解決客戶的問題和需求，不能提高客戶的滿意度和忠誠度，還僅僅是以賣產品為核心，自己被別人替代是早晚的事情。

    現實三

    汽車后市場太大、產品太多、項目太多、平臺太多、連鎖機構太多，供應鏈最上端的資源方常規(guī)選擇的方法是選擇區(qū)域的各種代理商、運營商來完成區(qū)域市場的拓展和對下游的資源輸出，由于真正專業(yè)的高級人才太少，能把產品推廣和市場運作好的機構也太少，能把市場標準化和規(guī)范化運營的更是少之又少。

    因此，汽車后市場供應鏈鏈條上的大多數環(huán)節(jié)之間也都有著各種各樣互相選擇和洗牌的機會，上中下游鏈條之間如果僅僅是供求關系而缺少服務的深度、廣度、密度，缺乏合作的穩(wěn)定性的話，后果也顯而易見。

    五個趨勢

    趨勢一

    場究其本質核心就是服務，其價值體現也是服務，最終的服務對象車主的滿意度和忠誠度都由服務的好壞來決定。

    趨勢二

    具有互聯網思維和平臺意識并具備實戰(zhàn)運營管理能力和人才培養(yǎng)能力的配件區(qū)域代理商角色正在發(fā)生轉變，一大批在行業(yè)內沉淀已久又具有綜合服務能力的機構正在轉變?yōu)閰^(qū)域運營服務商或汽車用品和配件的配送心中或區(qū)域中轉庫，既能夠幫助上游資源拓展市場又能承擔對下游的管理、服務和培訓、提升，真正承擔起供應鏈的鏈條作用，這類資源未來對于主機廠和互聯網平臺都將炙手可熱。

    趨勢三

    互聯網和系統(tǒng)提供商的工具性功能更加顯現，部分電商功能強大的的線上平臺依舊會選擇與線下優(yōu)質服務終端和區(qū)域運營服務商合作，形成“商品+服務”的模式，而更多的帶有平臺性的互聯網平臺和軟件系統(tǒng)提供商有可能會整合遠程故障判斷的功能、可以根據品牌和車型完成各類配件適配條件的搜索功能以及各施工安裝環(huán)節(jié)流程化、標準化展示功能，即“車型數據庫+故障診斷+適配搜索+標準流程+系統(tǒng)服務”的多功能互聯網平臺和系統(tǒng)平臺由于滿足了門店的剛性需求和服務需求也將為更多的被線下終端門店所接受和使用，更多的免費平臺會出現，羊毛出在豬身上仍然是方向。

    趨勢四

    車聯網的日趨完善、車載大屏機人機對話技術的完善以及區(qū)域化運營解決方案的逐步成熟，大數據的整合、供應鏈模式、會員模式、營銷模式的整合，為智能汽車和智慧汽車的發(fā)展提供了可能，更為為車主提供一站式汽車生活提供了方便。

    趨勢五

    由于汽車后市場終端門店的人才缺口較大，人才流動性也非常強，未來共享人才的模式將在一段時間內成為熱點，但一個良性循環(huán)的企業(yè)一定會培養(yǎng)屬于自己的人才，因此專業(yè)汽車美容、汽車維修、汽車保養(yǎng)、服務顧問等專項人才培訓將通過線上和線下結合的模式形成長效和短期培訓相結合的機制，以滿足不同門店的多種需求。
來源：中易智聯