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在潤滑油行業(yè)有過十幾二十年資歷的經(jīng)銷商，都應(yīng)該還記得那個幸福美好的時光：批發(fā)一桶油的利潤，比如今的零售商還高!一年走個三五百萬的貨，純利就有百八十萬。其實(shí)，十幾年前，不光賣潤滑油賺錢，賣什么都賺錢。服裝、家電、電腦、汽車……商品緊缺時代，倒兒爺風(fēng)光一時;一旦商品產(chǎn)能過剩，市場充分競爭，倒兒爺理應(yīng)出局。

    今天的潤滑油經(jīng)銷商，基本上還在延續(xù)十幾年前的業(yè)務(wù)模式：左手從廠家進(jìn)貨，右手給下家批貨。勤快點(diǎn)兒的，貨發(fā)到終端;圖省事的，轉(zhuǎn)給二批。說穿了，仍然是倒兒爺角色。但是，地球人都知道，在我們中國，倒兒爺?shù)臅r代過去了。

    今天要想著明天的日子

    中國的潤滑油市場競爭日趨激烈，但遠(yuǎn)未成熟

    1.品牌集中度不高

    全中國大大小小的潤滑油品牌不止上千個。不論一線進(jìn)口品牌還是一線國產(chǎn)品牌，除去工業(yè)油，在小包裝車用潤滑油、特別是商用車潤滑油市場的占有率，加起來不過50%。

    2.渠道利益無保護(hù)，渠道前景不樂觀

    不論進(jìn)口還是國產(chǎn)，一線潤滑油品牌的經(jīng)銷商，經(jīng)營利潤越來越低;雜牌子、假牌子潤滑油，仍然有相當(dāng)大的市場空間和一定的利潤空間，但這個空間，有今天沒明天，顯然不是尋求長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的渠道經(jīng)銷商希望所在。

    3.潤滑油終端市場混亂無序，消費(fèi)者盲目被動消費(fèi)

    中國汽車市場的發(fā)展速度，全球第一，但汽修行業(yè)基本還是十幾年前的樣子。大量低水平的路邊汽修店，還未整合成連鎖化、正規(guī)化的汽車后服務(wù)市場。潤滑油市場的終端，主要是汽修店。車主使用什么品牌、什么型號的潤滑油，全憑汽修店的修理工推薦引導(dǎo)。雜牌油、假油在今天的市場上還有一席之地，跟地溝油在街邊小飯館有市場，如出一輒。

    在這樣的市場環(huán)境下，潤滑油經(jīng)銷商如果做那些一心要把“渠道扁平化”的一線大品牌，也就是個搬運(yùn)工，誰苦誰累誰知道；如果做雜牌子、假牌子，貌似能掙些錢，但風(fēng)險極大；唯一的選擇，是尋找既有實(shí)力、又有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，尋找全力開拓市場、真心維護(hù)渠道利益的成長性品牌，尋找把產(chǎn)品質(zhì)量與打造品牌的目標(biāo)看得高于一切的企業(yè)。

    明天的潤滑油經(jīng)銷商，優(yōu)勝劣汰

    這里所說的潤滑油經(jīng)銷商，是指那些只會當(dāng)“倒兒爺”的搬運(yùn)工型的經(jīng)銷商。在談?wù)摑櫥徒?jīng)銷商未來命運(yùn)之前，我們先說說潤滑油廠商及其品牌。

    1.大型石化企業(yè)品牌

    從全球來看，不論國外的殼牌、美孚、嘉實(shí)多，還是國內(nèi)的中石油、中石化，所有石油巨頭，旗下都有潤滑油品牌。對這些巨無霸油企來說，汽柴成品油、化工產(chǎn)品無疑是主要營收來源，潤滑油銷售收入在其產(chǎn)業(yè)鏈里所占比重微乎其微。他們每生產(chǎn)銷售一噸輕質(zhì)的汽油或柴油，就伴生幾十公斤重質(zhì)的基礎(chǔ)油。潤滑油只是消化其煉油廠重質(zhì)油組分的一個出口。

    這些油企的潤滑油品牌，首先追求的是市場占有率，以確保其石油煉化的尾料——基礎(chǔ)油，有穩(wěn)定的市場消化空間。錢已經(jīng)在成品油上掙足了，基礎(chǔ)油、潤滑油上掙多掙少都是白撿。

    為追求市場占有率，油企潤滑油品牌必然采取渠道扁平化的策略，即：以品牌和價格優(yōu)勢相互競爭，加強(qiáng)對終端消費(fèi)者的吸引力。渠道經(jīng)銷商必將朝規(guī)?；?、高效化方向整合，逐漸淘汰小規(guī)模的、二三級的經(jīng)銷商，最終形成一個大區(qū)域、大市場里，只剩少數(shù)經(jīng)銷商，靠規(guī)模和物流效率，求得與廠商合作的機(jī)會。這類經(jīng)銷商，在規(guī)模越做越大的同時，利潤率只會越來越薄，市場里不求改變的中小經(jīng)銷商，必然被淘汰。

    石化企業(yè)品牌的經(jīng)銷商，不論規(guī)模大小，如想提高批發(fā)利潤率，無異與虎謀皮，自尋死路。唯一的出路是做大規(guī)模。而最終做大了規(guī)模、得以攀附油企品牌的畢竟是少數(shù)，其他早晚要出局。

    對所有石化企業(yè)品牌的潤滑油經(jīng)銷商來說，如果你沒有把握在一個至少是地級市里做到唯一且最大，你就趁早準(zhǔn)備收手。否則，早晚也是被人擠掉。

    2.獨(dú)立潤滑油品牌

    不論外國還是中國，都有一些或者有一定歷史、或者做到一定規(guī)模的獨(dú)立潤滑油品牌。在國外，這些獨(dú)立品牌如果未被大型油企收購(如嘉實(shí)多被BP收購)，將越來越難與油企的品牌競爭，因?yàn)樗鼈儫o論在基礎(chǔ)油供應(yīng)成本、還是在企業(yè)利潤目標(biāo)上，都比后者面臨更大的壓力；看看美國市場就知道，非油企背景的潤滑油品牌，要么走個性化小眾市場，要么是中國人花錢在美國注冊、再拿到中國市場來蒙中國消費(fèi)者的。

    在國內(nèi)，因?yàn)槿缜八?，汽車后市場不?guī)范、不成熟，消費(fèi)者對潤滑油品牌的選擇還未自覺；也因?yàn)橹袊善酚褪袌鑫撮_放、國外油企品牌在中國市場還未能與其上游基礎(chǔ)油產(chǎn)品供應(yīng)形成對接，從而使其潤滑油產(chǎn)品依然保持較高的市場定價和利潤空間；同時，中石油、中石化在二類以上基礎(chǔ)油的供應(yīng)上有短板，也使其在車用潤滑油市場上主流產(chǎn)品的成本優(yōu)勢不突出。

    綜上所述，獨(dú)立潤滑油品牌還有一定發(fā)展空間，但這種空間，不論對廠商還是對經(jīng)銷商來說，在時間上都是有限的。理由是——未來的潤滑油市場，利潤會越來越低。

    油企品牌的潤滑油，市場占有率目標(biāo)第一、利潤目標(biāo)放第二，這還不是最可怕的?？膳碌氖悄切┐蚱菩袠I(yè)規(guī)則、不按套路出牌的逆襲者，他們往往是行業(yè)格局的顛覆者。

    我們看看其他行業(yè)的先例

    在瑞星、金山等軟件公司分享殺毒軟件豐厚利潤的時候，突然冒出個奇虎360，免費(fèi)!后者圖的就不是軟件銷售利潤，圖的是幾千萬、上億臺個人終端的流量入口；在長虹、康佳、TCL剛剛為打走松下、日立、東芝彩電而躊躇滿志的時候，突然冒出樂視電視、小米電視，后來者壓根兒就沒指望靠賣電視掙錢，他們盯著的是電視所在的客廳，是客廳里一家人的大屏幕消費(fèi)。

    近來各地如雨后春筍般涌現(xiàn)的O2O汽車后服務(wù)企業(yè)，一塊錢為客戶洗車、免費(fèi)上門保養(yǎng)，圖的什么?當(dāng)然是為了把車主的相關(guān)服務(wù)、消費(fèi)綁定。

    如果哪一天，某家攜巨額風(fēng)投的新型企業(yè)，為了綁定車輛的后續(xù)服務(wù)消費(fèi)，以半價甚至免費(fèi)的名牌潤滑油，為車主提供換油保養(yǎng)，肯定不會是天方夜譚。

    即使沒有逆襲屌絲來挖坑，潤滑油這種通用型商品，最終一定成為快銷品。而快銷品的銷售利潤，看看賣啤酒、礦泉水的就知道。獨(dú)立潤滑油品牌，多數(shù)都沒什么大前途。

    潤滑油的生產(chǎn)制造，資金和技術(shù)門檻都不高。門檻高的是渠道建設(shè)、品牌打造等營銷環(huán)節(jié)。即使做成一線品牌，在一個沒有資金和技術(shù)門檻的充分競爭領(lǐng)域，想長期保持可觀的利潤，也很難。

    今天一些中小規(guī)模的潤滑油企業(yè)，沒有長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，只盯著當(dāng)期利潤，他們頂多趁亂再賺幾年錢。凡是今天還在追求當(dāng)期贏利的二三線潤滑油品牌，隨著市場的整合，隨著品牌集中度的提升，未來只能慢慢沉淪，或被兼并，或自行消亡。這是所有充分競爭的成熟行業(yè)發(fā)展的必由之路。

    潤滑油經(jīng)銷商，掌握著通往未來的關(guān)隘

    今天的潤滑油經(jīng)銷商，只有混吃等死的出路嗎?當(dāng)然不是。其實(shí)，潤滑油經(jīng)銷商手中掌握著通往一片廣闊藍(lán)海的金鑰匙。這個廣闊的藍(lán)海，就是當(dāng)下深受資本市場青睞的汽車后服務(wù)領(lǐng)域。

    潤滑油的渠道終端，即大大小小的汽修廠、養(yǎng)護(hù)店，無疑是汽車后市場滲透力最深、最廣，客戶回復(fù)率最高的消費(fèi)服務(wù)終端。可以說，汽車后市場的所有消費(fèi)，幾乎都可以在這個終端實(shí)現(xiàn)。

    而在汽修廠、養(yǎng)護(hù)店，客戶消費(fèi)頻率最高的，除了洗車，當(dāng)屬換油保養(yǎng)。洗車業(yè)務(wù)的客戶粘度，幾乎為0，而換油保養(yǎng)，無論從客單價、客戶粘度來說，都是汽車后車場里商業(yè)價值最好的服務(wù)項(xiàng)目。

    可以說，潤滑油渠道經(jīng)銷商，擁有通往汽車后市場最富饒領(lǐng)域最便捷的通道。誰能牢牢抓住車主們換油保養(yǎng)的服務(wù)需求，誰就占領(lǐng)了汽車后市場的入口關(guān)隘。

    汽車后市場不論從現(xiàn)有規(guī)模還是未來延伸發(fā)展的空間，都是潤滑油這個單一商品市場無法相比的。潤滑油經(jīng)銷商應(yīng)該盡早意識到自己在汽車后時代到來之前，自己所處的優(yōu)勢位置，提前做好卡位準(zhǔn)備，把自己納入商業(yè)轉(zhuǎn)型的軌道。

    在新經(jīng)濟(jì)時代，在商品供過于求的時代，商業(yè)競爭的核心，是服務(wù)的競爭。

    如果說，二十多年前，誰擁有稀缺的商品資源，誰就可以靠當(dāng)?shù)箖籂敯l(fā)財，那么，今天任何商品能否在市場上取得成功，取決于它與服務(wù)的結(jié)合是否完美，取決于商家能否依靠先進(jìn)的技術(shù)和服務(wù)理念，為客戶提供完美舒適的消費(fèi)體驗(yàn)。

    潤滑油經(jīng)銷商必須告別簡單落后的“倒兒爺”商業(yè)模式，通過為渠道終端商提供更多、更深入的服務(wù)，進(jìn)而將商業(yè)觸角延伸到終端消費(fèi)者，延伸到更廣泛的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
來源：潤滑智庫