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      摩托車廠家的營銷人員大都面臨著程度不一的業(yè)績壓力，往經(jīng)銷商倉庫壓貨就成了再正常不過的事情。廠家與經(jīng)銷商是榮辱與共的利益共同體，一榮俱榮，一損俱損。關(guān)于市場和經(jīng)銷商管理，有三點(diǎn)是需要格外注意的。

1、壓貨直接反映了經(jīng)銷商對你的信任度
      你跟經(jīng)銷商“關(guān)系”好與不好，不是喝幾頓酒、吃幾餐飯，見面整天都胡吹亂侃一番就行了，不要妄想以這樣的方式跟經(jīng)銷商成為朋友。如果一個(gè)銷售人員到了月底，幾通電話還對完成當(dāng)月銷量束手無策，那么基本可以確定他沒能得到客戶的認(rèn)可。
      與經(jīng)銷商關(guān)系的好壞，來源于你在經(jīng)銷商心目中的價(jià)值，也就是說，你要對他的生意有幫助，最直接的體現(xiàn)是你的產(chǎn)品對他的銷售、生意、營銷網(wǎng)絡(luò)有幫助。不要讓 經(jīng)銷商覺得你的產(chǎn)品是可有可無的，很多時(shí)候，是廠家自己造成了這一局面。要給經(jīng)銷商壓力，不斷的促使其前行，甚至要逼著他跟上企業(yè)前進(jìn)的步伐。沒有永遠(yuǎn)的 朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。當(dāng)你不斷促使其進(jìn)步和獲利的時(shí)候，盡管他有壓力，或某些不滿，但心里一定是感激你的，至少客觀上如此。這個(gè)時(shí)候，你的壓貨才會(huì)有回 應(yīng)。很大程度上，你跟客戶的關(guān)系好壞，通過壓貨，一測便知。

2、市場就是搶來的
      開始做銷售之后，總有經(jīng)驗(yàn)豐富的老師告訴你這樣一句話：市場是慢慢培養(yǎng)起來的，慢慢做起來的。過一段時(shí)間你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場不是買來的，也不是慢慢培養(yǎng)起來的！其實(shí)，市場就是搶來的。
       市場上賣得好的摩托車產(chǎn)品，并不是平白無故的推出來并成功的。對于大多數(shù)摩托車產(chǎn)品來說，兩個(gè)方面很重要，一個(gè)是我們的顧客在哪里？另一個(gè)是我們對手在哪里？很多時(shí)候，我們不是在找顧客，因?yàn)槲覀儾豢赡苌a(chǎn)出滿足所有顧客需求的全部摩托車產(chǎn)品。我們是在找對手！對手在哪里，我們的顧客就在哪里。
       當(dāng)然，與別人搶市場，不能破壞市場原則，搞價(jià)格找，擾亂市場秩序，而應(yīng)該名正言順的用產(chǎn)品搶市場。這個(gè)時(shí)候，就要與經(jīng)銷商組隊(duì)，跟不跟著你干，就看你能不能讓經(jīng)銷商分到應(yīng)得的肉。

3、“聽話”的經(jīng)銷商才是好經(jīng)銷商
       我們這里提到的“聽話”，并不是對廠家銷售經(jīng)理言聽計(jì)從，而是按照廠家，辦事處對市場的判斷、市場計(jì)劃和銷售工作的全面配合進(jìn)行推進(jìn)，并發(fā)揮自身的優(yōu)勢， 積極主動(dòng)配合營銷工作。經(jīng)銷商如果不聽你的、執(zhí)行打折扣、做市場講條件、斤斤計(jì)較、只顧眼前，這樣，斷然做不好市場，更不能使市場長期健康快速的發(fā)展。
      要經(jīng)銷商“聽話”其實(shí)難度也不大，兩個(gè)字：利益。怎么實(shí)現(xiàn)利益，首先是站在市場的角度，比經(jīng)銷商更熟悉市場、更專業(yè)；其次，把事情做好，積極主動(dòng)出謀劃 策，不要有私心，做好事情，你才能得到認(rèn)可才有價(jià)值；最后，也是最重要的一點(diǎn)，讓經(jīng)銷商賺錢！怎么賺錢，短期銷量上升，渠道控制力更強(qiáng)，品牌、產(chǎn)品組合更 優(yōu)，網(wǎng)絡(luò)更加廣泛。長遠(yuǎn)來看，獲得了競爭優(yōu)勢、長期的健康發(fā)展，影響力和形象提升。

      總結(jié)起來，與經(jīng)銷商搞好關(guān)系始終不離一個(gè)核心，就是利益。如果不能帶領(lǐng)經(jīng)銷商賺錢，開拓市場，這樣的摩托車廠家談什么都是沒有底氣的！說白了，就是一句話，對于經(jīng)銷商來說，能帶領(lǐng)他們賺錢的廠家就是好廠家。